第十讲　　电话销售话术1--易安堂心得

第十讲　　电话销售话术1

[ 2007-7-8 10:39:00 | By: 易安堂汉子 ]

第十讲　　电话销售话术1
直接Calling他们的心房
数以百计的人是透过你桌上、床头边、厨房墙上的那个小小装置了解你，他们从未见过你本人，他们没见过你的笑容，你的蹙眉，他们也未曾与你握手，与你拥抱。更没机会观察你的肢体语言，你的穿着。他们对你的印象全透过那条小小电线来传递，有时彼此甚至相隔数千里。不过，他们觉得，听声音就等于了解你这个人。看，电话的功用就是这么大。没错，功用是很大，但不够准确。电话总能给健百纳带来好运和财富.在我的销售经验中，电话一直是健百纳的强有力的销售工具。健百纳通过电话从网络里获取了重要的、双方都感兴趣的资讯；我在电话里就与对方建立了相互信任的关系；我从电话里获取了大量的会面机会，省却了我许多像无头苍蝇般寻找顾客的时间。这些，都给我带来了大量的财富和好运。然而，我们的大多数的健百纳员工往往忽略了电话的威力。尽管我们非常非常需要较多的电话技巧，却不愿学习这项基本的东西。其原因在于我们从电话这里吸收较多的负面信息。我们的电话常常打不到决策者那里，而往往一开始就被接待人员给挡驾了。或者即使打到了决策者那里，由于我们都是非常的忙碌，再加上沟通里出现的一些小问题，往往我们电话听不到一半就把电话给挂了。我们在电话上承受的挫折太多，每当一拿起电话，心里就会产生一种恐惧感。不过，好在这种恐惧感经由训练可以消除，在本节稍后的部分，给你讲述一些在电话上突破接待人员的技巧。
同时给大家提供一些约定见面的方法。但我们首先要从使用电话的信念人手。一般销售员对电话最大的误解是：电话是预期顾客面对面会谈的代理者的观念。然后顶尖健百纳员工眼里，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的电话销售观念，我把它列出来以便让你活用得更精彩。我一定要和任何跟我通电话、被资格认定的、有趣的人会面。我所接听到的每一通电话都可能是一次宝贵的交易机会。
我所拨出的每一通电话，都可能为顾客带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的顾客可能正焦头烂额，而我提供的资讯恰恰是我的顾客所需要的。我的每一通电话不是要获得交易，而是为了获得与顾客见面的机会。
打进来的电话
一些销售员认为当公司广告预算被浪费了，我们不痛不痒。我们不会犯错更多。不可能让每一个电话都达成销售，但是如果你不尽量做到让每一个电话付给你公司收入或你的薪奖，你也同时气馁了。在我们这个多变的世界，没有事情永远不变。每一天每一件事都在持续成长——或者它们开始结束。如果你让你的生命花好几个月或好几年帮助一家公司毁灭而非翱翔天际，你在做你自己不可取代的部分一样，你甚至不能再回到上星期的时光——比过去五年来还要少得多。当你能做到时让你的时间都算数——而惟一你能做的就是现在和未来。
更多的，广告是被写下来为购买第一步更多资讯而产生的电话。如果你知道如何掌握电话，这样的电话能轻易变成你的销售电话。让我们来从头开始操作这个过程。
1．什么是接电话的好时机?
你可能会笑，但是有一个正确时间接电话。如果你在电话铃声的第一响的间隙中接起来，你会听到一些顾客认为你太忧虑了。如果你让电话铃响六到十六次，顾客会觉得你不在意生意。最完美的时间，最专业的时间，接电话是在电话铃响的第三声接起来。
2．你的声音创造哪一种的想像?
当你接电话所用的语调和礼貌用的是晚期病人的声音，保证我们不会想和你见面。这就是为什么顶尖销售员接电话用有点兴奋的声音。它的声音中有些快乐的讯息，有些热诚。不管那时刻，你会有什么大祸临头，每一次你在办公室接起电话时，你都可能跟一个需要你提供的服务帮助的人在谈话。如果你是成熟的，如果你是自我控制的，如果你是有竞争力的，你能在和顾客通话时，立即会把心中的忧虑放在一边，用愉快的话语传递到你那一端。这是为什么你在第三个电话铃响接起电话的理由之一。因为第一响时，打断了你正在做的事情，把你自己心绪理清，把你自己的意识提高起来。这是简单的小计谋。只要得到一些知识和练习就可以了。选择一个调整自己情绪的事物——一个快乐的希望、一个特殊目标、一个你引以为傲的成就——甚至只是一个你能栩栩如生的回忆的好想法。做好你的选择，然后不管什么时候听到电话铃声，暂停你手边所做的事情，立刻闪烁出心灵的想像。用它来切换你的心情装置，这样你就能用清新和转换过的语调陈述你所掌握的最好的产品和服务的可能性，而你也将热切期待和对产品有兴趣的人会面。
3．承认其你的兴趣
让你的来电人告诉你你为什么打电话来。你或她可能会拒绝广告或问一些关于特殊项目。你可以这样回答：“是的，先生，我们已经接到好多电话询问我们的新产品，我们真的很兴奋。”然后你继续下一步。4．让我们在线上等，你能从我们身上获得资料。只有在你能顺利适应时才可以去做。注意绝不要让我们等超过十七秒。如果你把我们等的时间拉长到一分钟或超过，我们愤怒的吼声将使你失去一次销售机会。
5.为名字总结
一个顶尖的销售员为了许多原因，尽你的力量得到打电话来的人的名字。其中一个理由是因为这样非常有助于与来电的人建立联系。
·如果你能用名字叫出我们，最好得到名字的方法很简单，但正确的话语十分重要，如下：当你回到线上，说：“谢谢你的久候。”通常用礼貌赞扬我们的耐心。然后说：“我是……”把你的名字报上去。停下来一下子。你的来电顾客可能会立刻报上你的大名。但是不要尝试用等待逼你说——只是给你一个机会说出自己的名字，如果那时你觉得自然你会说出来。如果没有，那就回到原来的温柔和信心的音调说：“请问我可以知道您是哪一位吗?”你总是可以知道我们的名字，如果你真的是对你和你的公司有兴趣而在询问购买的问题。
6．用问句回答大部分问题，引导我们会面。
如果这属于个人的或家庭的销售，你所寻找来的会面机会可能需要你去我们家里。那可能意味着我们将到你的展示间或陈列区域去看你公司的广告。如果对方是团体，也可能是你要去顾客的办公室，你可能甚至会约在公共场所，不管怎么样，你都必须去赴约。现在用问题回答问题意味你要用哪一种技巧?“刺猬猪技巧”。
例如，当一个人打电话来说：“你们的复印设备可以打折吗?”一个顶尖的销售员不会回答这个问题的有或没有。而是你可能说：
“那一型的复印设备正是你要买的吗?”
“是的，就是那种。”
“好，我今天或明天可以跟你多谈一点，你要来我们的展示间还是我到你那里去?”那是一个”刺猬猪技巧”。但也是交替进展，不是吗?有双重效力。
7．当约定约会时间时，要重复告诉顾客所有的细节。
当你约会时，什么事情都可能发生。我们不是完全忘了，就是不能确定你在哪里。我们可能忘记会面的时间，可能不记得你的名字。这就是约会时为什么要确认好几次的原因。注意请我们写下适当的细节。以下是冠军说的话：
“你有没有随手的铅笔?我想要你写下一些适当的细节。”
猜猜看适当的细节是什么?它们包括销售员的姓名，你公司的地点、地址，时间及任何来电者需要联络你的资料。
8．在约会确认之后，冠军得预防特殊情况。
如果你要在你的展示间或是双方方便的咖啡屋等你，最后一步特别重要。我们知道我们不到你会打电话给我们，大约10％的人会如约到达。当然，你不能赴约也总是可能发生的。所以，在确认所有的细节之后。你说：“如果有什么特殊情况发生，我必须告诉你取消我们的约会，我会打电话给你。”不管你销售你的产品或进行服务，至少有55％的机会，你必须打电话去引导顾客。事实上，真正的冠军不管你卖的是什么，都知道电话能大量增加你的销售量。
所以你总在所需之外挤出时间在电话线上，打电话给新的顾客。所以现在让我们来讨论这种电话。
打出去的电话
当电话一响，几乎所有的人都会接起电话。就算害怕打电话出去的销售员也会去接电话。事实上，我们常常渴望别人打来。为什么销售员会对预期顾客的电话那么热衷?我们宁愿经由顾客打电话来而不自己打去?预期顾客很简单：你打电话给可能购买的顾客，直到你找到值得会见本人的生意出现。
然后你去看这个人，帮你准备付钱给你的公司，然后一部分的钱是付给你的。这是销售工作的本质，你不同意吗?它全都开始在找预期顾客上。而有一些销售员却不要预期顾客，岂不是咄咄怪事?销售员要充分利用电话，主动给预期顾客打电话。不要在中午午睡间打电话给预期顾客，那绝不是所谓的勇气或有效的杰出表现。
第一件要你记得的是，你可以总是说：“对不起我打扰你了。”“再见。”
第二件要记得的事情是，你必须设定成功的目标。写下这个目标：“我明天早上九点开始要打十五个预期的电话。”建立成功目标：“明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。”
第三件要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和我们的电话号码。
你成功的机会不会比你的公式和你的电话号码好。如果你在打完十个电话之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑做些改变。突破接待人员的9个策略我必须把突破接待人员作为一个专题来讲，因为我们的销售员在这上面受的挫折太大了，我们总是将我们挡在与决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性与心理学，增加突破的机率，以获得见面的机会。选择适合你个人风格的方法，或是看对方的反应随机应变。
1．语气好像是打给好朋友。．
“早安，请问张先生在吗?”不要说：“我是X X”要说出公司的名称。不要说“我是X X的X X”，如果接电话的人说出你自己的名字，就说：“嗨!李小姐，请问张先生在吗?”
2．将接待人员变成你的盟友。
你以平常的开场白说：“早安!我是X X，我想跟张先生谈谈，请问您贵姓大名?”接电话的人：“我是她的秘书，李小姐。”
你说：“李小姐，如果你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢?”
3．避免直接回答对方的盘问。
接电话的人通常会先盘问三个问题：你是谁?你是哪家公司?有什么事?如果你不直接回答这些问题，我们就不知道该怎么办。你或许可以如此回答：．
·我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟她谈。
·我也不确定。
·你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢!
·喂!喂!你那边在下雨吗?，
4。使出怪招，迂回前进。
让接电话的人措手不及，不要让自己听起，来就像是健百纳员工，耍些怪招让对方失去戒心。，
例如：
对方：“这是某某公司，您好!”
你：”嗨!张先生在吗?”
对方：”请问你是哪家公司?”
你：”我一定要是哪家公司吗?”
对方：“请问有何贵干?”
你：”我也不知道，所以我才打电话找她。”
对方：“你要销售什么吗?”
你很迷惑地说：“我实在搞不懂。”
对方提高声音再问一次：“你要销售什么吗?”
你还是很迷惑地说：“有没有可能是珍妮佛要卖东西给我?”
5．摆高姿态，强渡关山。
“你跟陌生人讲电话都是这样吗?你老板交代你要这样吗?”
“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事?”
“你为什么不让我跟你的老板说话?”
“你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗?”
“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问，我
就可以告诉你，我曾经跟谁谈过了。”
6．克服你的内心障碍。
了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心里很惶恐。
·因为过去的经验造成的心理障碍，必须突破这种心理障碍。
·买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。
·从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。”
·你站在接电话的人的角度思考，想像她将如何拒绝你。如果你是这样想，就变成两个人在拒绝销售。
7．别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。
如果买方不在或是没空，再找机会试试。“如果你是我，你会再打电话来吗?”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当?”
8．如果是语音信箱，不必留下任何讯息。不过要仔细听你的声音，想想以后如何沟通比较好。
9．如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻你可以这么说：
．“有三个理由你一定要打电话给我。”
．“将这通留言消去，并不能消去你的问题。”
．“将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗?”
．“先留下你的名字与电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好像是电话线突然中断一样。”

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